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销量破3万辆行业强棒!解放西部3-5年如何将份额升至25%?

时间:2019/11/29 12:04:51来源:强棒专业车网作者:李秀枝责编:韦伊琳共:2449 字点击量


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2019年11月28日,注定是个不平凡的日子。在这一天,国之长子一汽解放在南宁举办“一汽解放西部跨越三万辆”庆典活动。当其他企业还在冲刺销量目标时,一汽解放已经提前完成西部地区“2019年销量破三万辆”的目标。



一汽解放西部跨越三万辆启动仪式


辉煌成绩的背后,是许许多多个“英雄”们在付诸心血。在活动现场,一汽解放对所有支持西部跨越三万辆的备品中心、服务站、经销商、大客户进行了荣誉表彰,颁发了“备品保障奖”、“服务保障奖”、“荣耀戍卫奖”、“荣耀卓越奖”、“荣耀领航奖”、“荣耀智尊奖”、“西部荣耀唐古拉奖”、“西部荣耀昆仑奖”12个荣誉奖项,场面盛大。



当然,这并不仅仅是一场庆功宴,更是一场总结的大会和展望未来的大会。


完成三年三倍跨越式增长 解放西部销量实现行业强棒


连续四年保持全国中重卡销量强棒的一汽解放,终于在其曾弱势的西部地区,也拿到了“强棒”头衔。强棒专业车网现场了解到,2019年1-10月,在整体卡车市场低迷的大环境下,一汽解放逆势增长再创新高,实现中重卡销量25.9万辆,市场份额23.7%,份额同比增长2.6%,稳居行业强棒。这其中,西部地区功不可没。截至目前,西部地区已经贡献了3万辆的销量成绩,并且在牵引、自卸、载货三个品系均实现了3%的销售增长,整体市场份额达到20%,份额提升5%,实现行业排名强棒。



一汽解放副总经理、青岛公司总经理王瑞健


能够取得如此大的市场突破,离不开解放这几年来在西部地区的细心耕耘。早在2015年起,一汽解放便开始实施西部战略,成立西南营销部;2016年,解放西南区域实现万辆突破;2017年,解放西南营销部扩展为西部营销部,产销超过2万辆;2018年解放在西部产销突破2.5万辆;2019年,解放西部紧紧围绕“调结构、夯基础、谋变革”的核心思路,以“短板突破 、网络建设、区域争一”为抓手,持续推进西部突破“2333战略”,已经完成了三万辆销量,实现三年三倍跨越式增长。


从2019年营销工作总结来看,解放西部地区有五大看点:



解放2020款新J6P质惠版 6×4 平头牵引车


一是紧抓NG市场爆发期,聚焦陕西、宁夏、甘肃、新疆等核心需求,通过差异性产品组合优势互补,实现NG产品销量4976辆,份额29.8%,份额大幅增长9.5%;


二是把握载货车市场的稳定需求,聚焦4×2、8×4载货,围绕四川、陕西等载货核心省份,通过资源闲置、高低产品搭配,实现载货车销量6928辆,市场份额达到23.8%,提升5.2%;


三是加大青岛产品市场开拓力度,通过建立青岛专属营销团队,紧盯重点细分市场需求,以坚持任务牵引为核心,通过资源保障渠道成交的措施,实现青岛产品销量9267辆,同比提升近一倍;



解放J7


四是树立标杆,强化团队影响意识,五大万辆冲锋团“比拼赶超”,其中川渝冲锋团表现尤其抢眼,在10月底即实现万辆突破;


五是通过公司西部商代处协助指导,帮助营销渠道能力进一步夯实。西南、西北两区,长春、青岛两大基地均有不同程度的提升。其中,成都原兴、广西解放分别取得了全国自卸体系的销量冠亚军,同时四川巨峰、重庆广尚也取得了全国搅拌车销量的强棒名、第二名。


启动“西部525工程” 解放西部未来3-5年实现年销量5万辆


三万辆销量不是终点,它将成一汽解放征伐西部地区的一个新起点。


面对未来市场,一汽解放提出了更高的目标,用3-5年的时间打造西部“525工程”,即年销量达到5万辆,市场份额达到25%,将西部打造成解放新的增长级。



一汽解放销售公司副总经理、西部营销部部长李玉峰


愿望是美好的,但也充满着许多挑战。一汽解放销售公司副总经理、西部营销部部长李玉峰坦言,虽然近年来西部地区销量增长很快,但在发展中也暴露出了五大核心问题,一是分基地统计有差距,青岛基地、柳州基地产品销量仍需进一步提升;二是牵引、载货强势不强,与东部仍然有较大差异;三是新产品引领不足,JH6智尊版、AMT、空气悬架等高端产品的配置,在西部推广效果不明显,没有在高端客户群形成引领;四是渠道基础管理欠缺,五是服务布局需提升。



解放JH6智尊版


不过,一汽解放已经做好了充分的准备。面对2020年的风云变幻,解放西部将以“固优势、破短板、拔据点、控风险”为整体思路,推进落实“西部突破621战略”,通过深化打造“6”个万辆冲锋团,在产品开发、资源储备等方面合力出击,实现全年必保3.1万辆的销量目标,并向3.5万辆的目标进行挑战,市场份额要达到20.3%。


在品牌建设方面,通过打造百强县和特色高端尊享产品,重塑解放品牌形象;在网络建设方面,通过核心渠道,深入推进可视化管理,人、店、客管理工具,星级店建设项目,持续提升西部网络能力,重点打造两个2000辆级的经销商,10个1000辆级的经销商,20个500辆级的经销商,为西部销量再次跨越提供无限动力。



解放龙VH先锋版


另外,要针对青海、西藏、新疆部地区推行差异化的服务政策,确保服务保障能力得到提升。与此同时,西部各商代处分别形成了各具特色的四字核心区域战略,如“四川征万”、“云贵领航”、“甘宁争一”、“武攻渝陕”、“誓夺广西”、“驭仟青藏”、“解放新疆”等。其中,川渝、陕西和广西这三个区域将是解放的主攻方向,川渝和陕西要达到5000辆级,广西要达到4000辆级别。


在庆典活动即将尾声时,一汽解放销售公司副总经理、西部营销部部长李玉峰带领11省营销代表登台,吹响西部“525工程”集结号。一汽解放总经理助理、销售公司总经理王志才为西部营销团队传递代表勇敢、团结、奋进的火炬。



西部“525工程”正式启动


结束语


“有心人,天不负”,用这个谚语来总结一汽解放西部地区的销量辉煌,再恰当不过。


面对即将到来的2020年,以及更远的未来“3-5年”,一汽解放将继续“有心”地耕耘西部市场,将成都、柳州新基地打造成为现代化的智慧工厂,与长春、青岛基地共同形成解放的重要战略指点;继续加大对西部营销部的支持,用更加适应西部特点的产品和服务,回馈广大用户。


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